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Para
que un vendedor o un grupo de vendedores
pueda funcionar adecuadamente, es importante que haya detrás un
equipo que les explique de que manera se vende dentro de esa empresa.
No es lo mismo una estructura que comercializa a través del
marketing directo, que una que lo hace desde el mostrador.
No es lo mismo vender productos o servicios de nicho,
que artículos masivos. Tampoco será igual el esquema de
ventas si se ofrecen fabricaciones propias,
que si se comercializan productos de otras marcas. Para
cada caso se deberá elaborar un sistema de comercialización,
acorde a lo que se quiere vender.
Ese
modelo debe contemplar entre otras cosas, la capacitación de
los vendedores, la remuneración fija y variable. En este
punto debe evaluarse cuales serán sus comisiones por ventas,
si habrá o no premios por objetivos y bajo que criterios se darán
estos premios.
Otro
aspecto importante es la manera en que el vendedor capta al cliente.
En el caso de los locales de calle, el vendedor puede esperar al
cliente detrás del mostrador hasta que el interesado se acerque y
pregunte o puede el vendedor acercarse al cliente cuando lo ve
interesado en algún producto.
En
el caso de la venta directa, también habrá que tomar decisiones en
la captación del cliente ¿ Se llama por teléfono a una base de
datos o los vendedores solo se moverán a través de redes de
contactos ?
Por
ultimo, se debe pensar en como capacitar a los vendedores para ir
puliendo y perfeccionando los puntos débiles y aquellas cosas que estén
bien. Esto debe pensarse antes de armar el grupo de ventas, para
evitar que las capacitaciones lleguen como un parche; deben ser
vistas como una política de la empresa que se anticipe a los
problemas y no que vaya detrás de los sucesos tapando errores.
Tres
items de la venta deben estar siempre en la mente del
vendedor:
1.
Vender no es forzar la venta.
2.
Vender no es plegarse a las exigencias de los clientes.
3.
Vender es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra
beneficiosa para ambas partes
Por
ninguna razón debe el vendedor justificar el querer usar alguna de
las dos primeras: ni con un cliente conocido y menos con uno nuevo,
porque lo único que conseguirá es tal vez una venta, pero nada
más. El vendedor necesita seguir vendiendo muchas veces al mismo
cliente.
Cuando
un cliente físico o empresarial se hace una mala imagen de una
empresa y del vendedor, pueden pasar años, en el mejor de los
casos, para que esta percepción sea variada.
Tampoco
es aceptable que un vendedor, con tal de "vender", se
pliegue a cualquier exigencia del cliente ni a aceptar dádivas
físicas o emocionales. La venta debe seguir el proceso lógico
apuntado por muchos autores.
Despertar
su interés en el tema.
Reconocer
la existencia de necesidades o problemas que se satisfacen o
solucionan con nuestros productos o servicios .
Aceptar
que los beneficios que surgen de las argumentaciones y
recomendaciones, satisfacen las necesidades o resuelven los
problemas manifestados previamente.
Despertar
e incrementar su deseo de comprar. o Tomar y ejecutar la decisión
de compra.
Lo
más interesante de esta definición es que es totalmente aplicable
para todo producto o servicio que se desee vender mediante todas las
formas y estrategias de venta que existen y hasta surjan en el
futuro. La única salvedad está en cómo avanzamos a través de
cada una de dichas etapas.
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