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Una
vez tomada la decisión de que una persona es un cliente en
potencia. su presentación de ventas debería
incluir los cinco elementos clave de la venta
descritos.
Antes
conseguir que el cliente
1)
Preste atención.
2) Se interese .
3) Desarrolle una convicción .
4) Tenga un deseo.
5) Emprenda una acción.
Técnicas
para lograr resultados en cualquier tipo de MLM o programa
de red de marketing.
Lograr
la atención.
Una vez que se sabe cómo utilizar los cinco motivadores, será
fácil captar la atención de alguien. Evitar frases iniciales
demasiado generales y trilladas como: ¿Puedo ayudarle en algo?.
Habitualmente, la persona dirá que no.
En lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la
atención. como: ¿Oué tal le parecería ganar el doble de lo
que gana ahora, trabajar con un grupo divertido de gente, hacer
ese viaje que siempre ha deseado emprender y utilizar sus
habilidades creativas para lograr esos propósitos?.
Observe que, en apenas unas pocas palabras, se ha introducido la
mayor parte de los motivadores, lo que será suficiente para que el
cliente preste atención a lo que tenga que decirle después. Otras
posibilidades consisten en ir directamente al grano, con preguntas
como: ¿Tiene usted ahora el peso que le gustaría tener?. o bien:
Esta es la dieta número uno a nivel nacional.
Prepárese unas pocas frases de apertura y utilícelas
apropiadamente. Para determinar cuál de ellas funciona mejor,
preste atención a las respuestas que reciba, puesto que los
distintos métodos funcionarán mejor según el estilo que utilice.
El ambiente social reinante en la comunidad y los rasgos de la
personalidad del individuo, luego, continúe utilizando aquella
frase que mejor funciona para esa situación.
Debe darse cuenta de
que su aproximación inicial es muy importante. Dispone
aproximadamente de cuatro a diez segundos para causar su primera
impresión y lograr la atención de la persona, Por lo tanto, en ese
breve período de tiempo, el cliente decidirá si desea escuchar lo
que tiene que decirle a continuación y desarrollará una actitud
mental acerca de cómo recibir lo que le diga.
Si efectúa la
aproximación correcta. la persona se mostrará receptiva: en caso
contrario, le cortará o le escuchará con una actitud de quien
piensa:" Demuéstreme lo que dice ", aunque parezca
escucharle con todo respeto.
Entonces, si causa una mala impresión
que se vuelve en contra suya, tiene que esforzarse por invertir esa
primera impresión.
En consecuencia, es muy importante captar la atención de la
forma correcta y desde el principio.
Crear interés
Para crear interés. resalte los beneficios del producto
que atraen a las cinco grandes motivaciones. No se limite a explicar
cómo funciona un producto y por qué, en lugar de eso, describa
los beneficios que ofrecen estas características. Resalte
los beneficios, no las funciones del producto.
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Desarrollar la convicción
Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá
convencerlo de que dispone de un producto bueno y valioso, y
de que es usted alguien a quien vale la pena escuchar. Porque,
además de vender el producto, se está usted vendiendo a sí
mismo.
Ese proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego,
continúe apoyándola durante el resto de la presentación. Por
ejemplo, la actitud profesional a partir del primer contacto
le ayudará a desarrollar la convicción porque aparece usted
como una persona de éxito, de tal modo que el cliente
imagina que lo que hace usted debe ser bueno, puesto que ha tenido éxito
haciéndolo.
En consonancia con ese éxito, muestre un
aspecto elegante, vista con pulcritud, lleve la ropa bien planchada,
los zapatos bien limpios, y cualquier material de ventas de
una forma adecuadamente profesional, como un maletín o una cartera
de cuero.
Del mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con
un ambiente que implique igualmente sensación de éxito. Por
ejemplo, elija para la entrevista un lugar agradablemente amueblado
para transmitir una imagen de éxito y no una destartalada
cafetería de barrio.
Si tiene que acudir en coche a una entrevista,
asegúrese de que el coche causa una buena impresión si no pudiera
ser así, porque acaba de empezar quizá a vender, apárquelo a
varias manzanas de distancia. Puesto que la gente le juzgará
inicialmente por los símbolos del éxito, vístase y preséntese en
consonancia para lograr así la credibilidad que necesita.
Luego, a la primera impresión añada su propia convicción, creencia
y entusiasmo en las bondades del producto y en su seguridad al
respecto. Para ser convincente, debe demostrar seguridad en sí
mismo y en el producto. Y para parecer seguro, tiene que
creer en su propio valor y en el valor del producto. Inicialmente,
quizá tenga que actuar para desarrollar esta creencia y seguridad.
Pero tanto si lo siente realmente, como si sólo empieza a actuar
para que lo parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad y fe
para venderse a si mismo y su producto, porque su propia fe y
convicción también inspirará a los demás a desarrollar esa convicción
y confianza en usted y en su producto. La confianza y la
convicción son contagiosas.
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Estimule el deseo
Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la
convicción, y de que representa una respuesta o reacción emocional
a una apelación hecha a las emociones. Puede despertar interés,
o convencer a alguien de las bondades de un producto apelando al
intelecto.
Pero para lograr que alguien desee realmente algo,
también debe hacer participar a las emociones.
Los vendedores de éxito lo hacen así de muy diversas
maneras. Una de ellas consiste en describir una imagen muy
atractiva, para que la personal pueda literalmente ver, degustar,
oler o experimentar cualquier otra sensación que el producto sea
capaz de producir.
O bien consiguen que la persona experimente una
sensación de pérdida si se quedara sin el producto.
A veces, muchos vendedores insisten también en apelar a los
sentimientos de auto importancia o de auto imagen de la persona. O
quizá intenten apelar al deseo de la persona de alcanzar riqueza
financiera.
Cerrar una venta
Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que
haga algo, debe ser sensible y captar que la persona está preparada
para responder a la presión que ejerce sobre ella. Si se siente muy
seguro de sí mismo y prefiere un estilo mas directo puede pedir
directamente esa acción. Por ejemplo. diga algo parecido a: ¿Que
le parece si nos ocupamos de firmar el contrato ahora?. ¿Le parece
que hagamos el pedido por una caja de este producto?.
Si prefiere un final más sutil, algo que les sucede a muchos
vendedores, utilice un cierre de suposición en el que usted
actúa como si el cliente ya hubiera estado de acuerdo en comprar
o firmar, y usted se limitara a pedirle que lo confirme así, por
ejemplo, puede decir: Muy bien (al tiempo que saca la hoja de
pedido), ¿dónde quiere que le enviemos el primer pedido y caja de
distribuidor?. o ¿Prefiere empezar con una o con dos cajas del
producto?.
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Utilice en su presentación de ventas la forma que tenga el
cliente de recibir información.
Saber cómo recibe el cliente la información ayuda a aumentar
las ventas porque, como bien sabe todo vendedor de éxito,
la gente responde a las presentaciones de formas diferentes,
independientemente de las cosas particulares que las motive.
La
razón de ello se encuentra en que la gente percibe y recibe la
información de forma diferente. Algunas personas son mas visuales y
les gusta ver imágenes y detalles. Otras son más auditivas y
prefieren recibir información escuchándola.
Otras, en
cambio, tienden a reaccionar de una forma sentimental y responden
basándose en su experiencia actual o imaginada de algo. Finalmente,
otras tienden a escuchar una voz interior antes de reaccionar y
tomar decisiones. Por lo tanto, cuando hable con la gente acerca de su
producto u oportunidad de negocios, trate de captar el sentido
del que procede, para sintonizar con su misma longitud de onda. Por
ejemplo, describa una imagen vívida.
Utilice metáforas visuales y
diga cosas como: Cuando tome usted nuestra bebida sana, verá cómo
se funden y desaparecen esos kilos de mas. o Con todo el dinero que
ahorrará con este programa. imagine las cosas que desea y que
podrá comprar.
Si se encuentra con una persona auditiva. utilice referencias
audibles para apelar al sentido del oído de esa persona, como Le
encantará este programa de viajes. Piense por ejemplo en un viaje
al Perú, donde puede estar tumbado en la tienda, escuchando el
sonido del arroyo cerca de usted..
Con la persona sentimental, aproveche sus emociones resaltando cómo
se sentirá a raíz de la experiencia. Se sentirá estupendamente
cuando pruebe estas vitaminas. Sentirá una energía extra y
realizará sin la menor dificultad todas las tareas del día.
Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para
contar su historia. Esté donde esté y con quien esté. Busque
siempre una oportunidad para hablar de su producto o negocio
y de cómo le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o
el de la empresa e indique cómo estos le han mejorado su calidad
vida.
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